یکی از دوستان خیلی خوبم که بازاریاب قدرتمندی در فروش نرمافزار های حسابداری است و معمولا فروش نسبتا خوبی داشت، ماجرای یک شکست در مذاکره فروش خودش را اینطور برای من تعریف کرد:

“دو هفته پیش، برای یک مشتری که به دفتر شرکت برای تهیه نرمافزار تماس گرفته بود، نرم افزار آزمایشی نصب کردم و کلی در مورد محصول مزایا و خدمات پشتیبانی اون توضیح دادم. زیر بسته های مورد نیازش رو هم براش فعال کردم
پس سپری شدن مدت نسبتا طولانی گفت بزارید نرم افزار های دیگر رو هم ببینم ..

من از تکنیکهای خودم استفاده کردم و گفتم که چرا می‌خوای این کار رو تنهایی بکنی بیا با هم انجام بدیم و …
ولی تکنیک های من نگرفت و بالاخره امدم بیرون از جلسه و البته قیمتی هم بهش ندادم.

پیگیری با تلفن انجام می‌دادم و طی تماسهام می‌گفتم که اگه مشکلی داشته باشید در خدمت شما هستم. یا بر حسب وظیفه خواستم احوالپرس شما باشم. معمولا در پیگیری‌هام از مشتری سعی می‌کنم تاریخ برای خبر قطعی بگیرم. ولی پیگیری این مشتری روی یک دور باطل افتاده بود و همش تعلل میکرد و میگفت بررسی نکردم خودم زنگ میزنم و بهتون میگم.. و بالاخره نتونستم ازش وقت جلسه مذاکره بگیرم.

اقدام مجدد برای مذاکره

امروز غافلگیرانه و سر زده رفتم پیشش و بهش گفتم از اینجا رد میشدم و خواستم عرض ادبی بکنم. بعد از مدتی خوش و بش و چکار می کنید و این حرفها ، رفتیم سر میز مذاکره. فهمیدم مشکلش مبلغ هست، وگفت آقا چند؟ من هم مطابق تکنیک‌های علمی فروش رفتم روی امکانات محصول و تفاوت‌ها وانواع رنج‌های قیمتی و اینکه تعداد ۵۲ صنف دارند از نرم افزار ما استفاده می‌کنند و خیلی چیزهای دیگه.

در نهایت هم گفتم که ما قیمت از چند ملیون تومان داریم تا زیر ۱۰۰ تومن اما اون چیزی که بدرد شما میخوره، خوشبختانه نرم افزار ارزان قیمت ماست . نرم افزار پیشرفته به قیمت ۲۵۰ هزار تومن.اگه تولید هم بخواید میشه ۳۰۰ تومان. مشتری شروع به چانه زنی کرد که اقا من با همین امکانات نرم افزار برای تولید قیمت گرفتم ۱۶۰ هزار تومان و چه و چه .

طی سه ساعت صحبت به به قیمت ۲۵۰ تومن راضی شده بود منم گفتم اقا از دست من خارجه من یک کارمندم و بیا با خود مدیر عامل شرکت صحبت کن. وصل کردم آقا فرزاد هم محکم تر از من زد و هیچ نتیجه ای نداد.
من بلند شدم و خواستم خدا حافظی کنم و بیام که پرسید حالا هیچ راهی نداره؟ احساس کردم که شل شده و تمایل داره به معامله دوباره طی یک مذاکره دیگه کلی منت سرش گذاشتیم و ۲۰ هزار تومان از سهم خودم بهش تخفیف دادم و قرارداد اوکی شد. یه نفس عمیق کشیدم.
اما وقتی داشتم می امدم که گفت اقا این مالیات بر ارزش افزوده ش کجاست؟ با خودم گفتم یا ابوالفضل، ارزش افزوده هم می خواد؟
گفتم اقا این یه زیر بسته مجزا هست وقیمتش ۶۷ هزار تومانه.! گفت ای بابا این که دیگه جزء اساسی نرم افزاره ! همه دارند! چطور ندارید شما و …. این شد که قراردادمون لغو شد و از خرید پشیمون شد.

به نظر شما ایراد کار کجا بود؟